Сегодня пройдемся, как говорится, «по наболевшему» и погрузимся в отказы. То самое «нет», в стиле «не мое», «спасибо, не надо», «ваш товар мне не интересен», «я пойду, пожалуй» и прочее …
Сколько раз, на своем пути в МЛМ мы встречаем отказы? Как мы на них реагируем? – все это формирует наш стиль работы в сетевом бизнесе, наш настрой и, естественно, влияет на наш результат.
Вспоминаю свои первые годы в сети и в памяти всплывает момент, когда я обзванивала список контактов и собирала свои отказы. Столкнувшись с ними тогда, я не испытала огорчения или разочарования в себе или компании, которую я выбрала, а подумала о том, что отказы так же важны: они показывают мне путь, так же, как и «да», и так же ценны.
Мои коллеги, новички, проходили все те же самые этапы работы со списком, также сталкивались со своими отказами, кто-то разочаровывался в себе и думал «не мое», кто-то в компанию терял веру, а кто-то даже плакал. Тогда я не стала задумываться и анализировать, почему отказы так ранят людей. Я была уверена в себе, шла навстречу к выбранным целям и просто не могла себе позволить отрицательную реакцию на отказы. Тогда я решила, что человеку нужно дать время на сопротивление новому, а потом еще раз спросить…
И только сейчас, пройдя большой путь, я понимаю, насколько ценны были эти самые отказы для меня. Они сформировали во мне сильного лидера, именно отказы научили меня уметь доносить ценности компании и продукта, не сдаваться и идти до конца. Сегодня я расскажу вам свои инсайты на эту тему.
Я собрала для вас 5 стратегий работы с отказами:
- Рефрейминг — это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, порой даже противоположную. Он происходит от слова frame — рамка (рефрейминг — изменение рамки восприятия).
Впервые я услышала это слово от своего наставника, с помощью него она меняла свое отношение к отказам, из негативного в позитивное. Так же, уже намного позже, я прочитала про исходящий и входящий потоки, про маркетинговые касания и про работу с возражениями и приобрела свой бесценный опыт.
Ну а теперь представьте, что на привычные всем нам отказы: «нет, это не мое», «нет, мне не нравится сетевой маркетинг», «нет, я не буду покупать ваш товар», «нет, я не хочу никуда регистрироваться» – вы будете реагировать не огорчением, грустью, разочарованием и печалью, а думать: «отлично!», как изменится ваше самочувствие?
Почему отказ – это успех? Да потому что, если из 10 человек 9 сказали вам «нет», а один сказал «да» — это победа! Если на одну продажу товара или регистрацию новичка, к примеру, вы получаете 100$, то пройдя список из 10 человек, вы получили 100$, то есть за каждого человека 10$ – в любом случае, вы в плюсе, даже если прошли через 9 «нет». Вы проработали список.
Ну и моя личная наработка – я делаю на полях списка отметки, какое это было касание с клиентом, первое его «нет», второе или третье. Для меня не существует «нет», оно для меня «да, но не сейчас». Так же, есть такое понятие как исходящий поток, сколько «нет» ты получил сегодня, столько же «да» придет к тебе в будущем, таков закон вселенной, так работают равновесные силы. Ну и конечно же, работа с возражениями. Для нее «нет» – это скрытое возражение, найдите его и это «нет» превратится в «да».
- Учитесь на своих ошибках и своем пути.
Генри Форд: “Неудача – это возможность начать сначала более разумно“.
Отказы – это ваш бесценный опыт. Получив отказ, не нужно принимать его близко к сердцу, нужно проанализировать его природу. Почему вы получили отказ, что сказали или как вели себя, возможно где-то не донесли ценность продукта, а может где-то передавили на человека, вызвав у него желание сбежать.
Анализируйте отказы – отмечайте свои оплошности и меняйте свои стратегии.
Вспомните знаменитую цитату Эдисона, который создал лампочку и электричество: «Я не терпел поражений. Я просто нашёл 10 000 способов, которые не работают». Есть еще одна его цитата из интервью в американском журнале в 1921 году, не такая известная, но не менее ценная: «Я никогда не позволяю себе разочаровываться ни при каких обстоятельствах. Я вспоминаю, что после того, как мы провели тысячи экспериментов по определенному проекту, не добившись решения проблемы, один из моих партнеров после того, как мы провели итоговый эксперимент, и он оказался неудачным, выразил свое разочарование. Я радостно заверил его, что мы кое-чему научились. Потому что мы узнали наверняка, что это невозможно сделать таким образом, и что нам придется попробовать другой путь. Иногда мы многому учимся на наших неудачах, если приложим все усилия, чтобы придумать лучшую идею, на которые мы способны».
Обязательно прочитайте Тома Шрайтера «Большой Эл». В этой книге главный герой проходит через все те же отказы, но выносит из своего опыта только полезное и повышает свою эффективность, становится успешным лидером в МЛМ.
- Статистика – вещь упрямая. Считайте цифры, разбирайтесь в них, фокусируйтесь на фактах, помните про Парето.
Обязательно считайте все свои продажи, уважайте тех, кто совершил покупку у вас. Сейчас рынок перенасыщен и товаром, и рекламой, поэтому не каждый человек готов что-либо купить, а то и совсем ему ничего не нужно, даже даром. Проводился эксперимент, на углу улицы стоял парень и раздавал бесплатно 100$ купюры прохожим. И что вы думаете? – правильно, брали не все, многие отказывались от них. Почему? У них были свои причины, о которых мы не знаем).
Так же и в крупных компаниях, те кто купил товар, не факт, что купят товар повторно, даже если обслуживание было на высоте, даже если были максимальные скидки и начислены 1000 бонусов – нет гарантии, что человек придёт эти бонусы потратить. Итого: чем больше отказов вы получаете, тем больше шансов у вас на продажу. Всегда помните про правило Парето: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата».
- Известная цитата Шопенгауэра про истину: «Истина проходит через три стадии: сначала её высмеивают, потом ей яростно сопротивляются, и, наконец, принимают как очевидное».
Эти же 3 стадии проходим и мы с вами, неся в мир выбранную нами сетевую компанию, товар и маркетинг. Мы сталкиваемся и с высмеиванием, «это пирамида, ты дурак, у тебя ничего не получится, какой из тебя миллионер» и все в таком духе. Встречаем яростное сопротивление у своих друзей: «не открывай склад», «не вкладывайся в эту компанию», «зачем тебе этот продукт, есть в аптеке такой же…», но в итоге – сетевой маркетинг сегодня принят как очевидное и используется многими известными компаниями в мире.
- Постоянно совершенствуйтесь.
Не переставайте учиться на собственном опыте, читайте книги, изучайте новые стратегии. Делайте то, что вас окрыляет, раскрывайте свои потенциалы, покупайте себе красивые вещи, учитесь работать с возражениями, путешествуйте, расширяйте кругозор. Каждый день выделяйте 60 минут на чтение книг, которые смогут поднять ваше настроение и вдохновить вас. Коллекционируйте истории успеха, общайтесь с лидерами и всегда держите фокус на своей цели