Можно сказать, что возражения являются одной из причин всех существующих проблем в бизнесе МЛМ. ВСЕ новички сходят с дистанции от того, что сталкиваясь с возражениями, критикой, отказами и прочими негативами, не знают, как на них правильно реагировать, пугаются, расстраиваются и перестают действовать.
Молодые руководители, которые создали небольшую группу из 10-20 человек, часто уходят из бизнеса потому, что привлечённые ими новички не показывают никакого результата (а люди не показывают результата из-за того, что их «сбивают с ног» возражения и отказы).
И наконец, то, что руководители небольших структур не могут управлять эффективностью своих новичков, дуплицировав им эффективную систему работы с возражениями, напрямую влияет на показатели и динамику роста лидерских структур, то есть на их спонсоров. Это замкнутый круг.
Таким образом, мы видим, что овладев эффективной, дуплицируемой системой работы с возражениями, лидер может повлиять на показатели рекрутинга и динамику развития всей своей структуры, уменьшив отсев на старте и повысив эффективность своих «молодых» руководителей.
В этой статье я поделюсь основой моей новой технологии работы с возражениями, которая появится в видео-формате весной 2022 года, и которую я уже с середины 2021 года провожу с большим эффектом.
Итак, рассмотрим семь основополагающих принципов эффективной работы с возражениями, которые в комплексе могут значительно повысить профессионализм и результативность участников МЛМ-индустрии.
Принцип 1. Использование двух сценариев в работе с возражениями.
Сколько миллионов часов было потрачено дистрибьюторами МЛМ-компаний, пытающимися что-то донести до людей, которые не хотят их слышать? Всё это произошло (и продолжает происходить) по той причине, что есть возражения, на которые человеку необходимо дать аргументированный ответ, а есть такие, которые необходимо отрабатывать совершенно другим образом.
Когда человек закрыт, не нужно пытаться что-то пропихнуть сквозь выставленную им стену. В этом случае необходимо найти и открыть дверь.
Это и есть два сценария работы с возражениями: первый, когда человек открыт – давать ему эффектный и убедительный ответ. Второй – сначала специальными техниками пробудить его желания, и только когда человек откроется – давать ответ на вопрос, который стоит за его возражением. Важно понимать, что все люди открываются, когда просыпаются их желания, так как наличие «бодрствующих желаний» активируют потребность искать возможность для их реализации.
Принцип 2. Применение подхода «Всегда говори да».
Любая форма спора в процессе рекрутинга ведёт к проигрышу. Потому что, если в процессе спора человек нас победит – он за нами не пойдёт, ведь наша позиция слаба, а мы некомпетентны. Если же победили мы – человек тоже не станет нашим бизнес-партнёром. Потому что он повержен нами в вербальном бою; мы ему, можно сказать, «надавали по шее» и это ему конечно же не нравится.
Исходя из этого необходимо независимо от того, что говорит человек, обходить острые углы, соглашаясь с ним, но так, чтобы не терять собственной позиции. Говорить ему «да, я тебя понимаю», и далее продолжать в зависимости от выбранного сценария: либо пробуждать желания, либо говорить аргументы, соответствующие контексту его возражения.
Принцип 3. Использование комплексного инструмента «Эликсир мотивации».
«Эликсир мотивации» – это комплект методов, позволяющих нам пробудить желания человека, что откроет его для восприятия возможности, с которой мы к нему пришли.
У каждого опытного МЛМ-лидера есть свои собственные методы, позволяющие добиться этой цели. Моя программа обучения включает в себя четыре основных пробуждающих метода: «Мотивационный ключ», «Картинки счастья», «Разговор о жизни», и «Почему я этим занимаюсь».
Перечисленные методы описаны в моих книгах, поэтому я приведу в качестве примера только один из них, «Мотивационный ключ». Применяется он следующим образом:
Когда вы видите, что человек возражает (критикует, насмехается, и т.д.) и при этом не хочет вас слышать – не спорьте, а просто спросите его: «Что изменится в твоей жизни, если у тебя появится 2000 долларов (или 1500, подбирайте цифру индивидуально) ежемесячного дохода и свободное время?» Если он скажет, «Я в это не верю?» – спросите: «Во что не веришь?» Он скажет – «В эти ваши эмэлэмы!», а вы ему «Да бог с ним с МЛМ!» и повторяйте этот же вопрос.
Вот так иногда нужно пройти два-три раза по кругу, чтобы человек начал примерять на себя новые возможности. И когда в его глазах появится интерес – это значит, что вы разбудили (слегка)) его желания, теперь можно возвращаться к разговору о бизнесе.
Это вкратце.
Итак, суть третьего основополагающего принципа работы с возражениями – уметь разбудить желания человека, чтобы не «метать бисер». Чтобы он открылся для вашей информации.
Принцип 4. Понимание «Золотого ядра» в каждом возражении.
Понимание «золотого ядра» возражения – это понимание того, в чём это возражение принципиально ошибочно, абсурдно, несостоятельно. Того, в чём человек коренным образом неправ, говоря это возражение.
Если вы понимаете «золотое ядро» – вы сможете отвечать на возражение по-разному, но всегда будете попадать «в десятку».
К примеру, золотое ядро возражения «У меня нет времени, мне надо зарабатывать сейчас», заключается в том, что если человек, у которого нет ни времени ни денег, будет продолжать из года в год делать одно и то же самое, эта ситуация не изменится никогда. Он просто обречён, и может рассчитывать только на чудо. Для того, чтобы жизнь принципиально изменилась (к примеру, через год-два) – надо уже сейчас каждый день делать что-то, чтобы это изменение имело шанс произойти.
Золотое ядро возражения «Я в это не верю», абсурдность этого возражения заключается в том, что когда речь идёт о бизнесе – не надо ни во что верить. Вопрос в том, хочешь ли ты изменить свою жизнь, подняться на новый уровень возможностей. Если да – то проверь, это совсем несложно. Познакомься с успешными людьми, с теми, кто прямо сейчас растёт и развивается в этом бизнесе. Пообщайся с ними, позадавай любые вопросы, пощупай их, и убедись, что этот бизнес реально работает. Верить тебя никто не просит, это ведь не религия, а бизнес.
Так работает принцип 4, так называемое «золотое ядро». Если вы видите его в каждом возражении – вы чувствуете себя правым, а значит становитесь одновременно и увереннее и компетентнее.
Идём дальше.
Принцип 5. Знание скрытых вопросов, стоящих за каждым возражением.
За каждым возражением стоит вопрос. Всегда. На этот вопрос человеку нужно дать ответ. Если конечно человек открыт. Если он закрыт – необходимо его сначала открыть при помощи методов пробуждения желаний (принцип 3). А потом дать ответ.
Для того же, чтобы дать правильный ответ – надо знать верную формулировку вопроса, скрывающегося за возражением человека.
К примеру, за возражением «Здесь надо иметь красноречие» скрывается вопрос «Нужны ли особые ораторские способности для того, чтобы я мог преуспеть в этом бизнесе?»
За возражением «Я в это не верю» стоит вопрос «Неужели всё то, что ты рассказываешь, правда?»
И так далее.
Так же, как необходимо знать «золотое ядро» каждого возражения, нужно знать скрывающийся за ним вопрос. В этом случае вы заранее знаете, что и когда нужно делать и говорить.
Принцип 6. Знание чётких, красивых формулировок ответов на каждое часто встречающееся возражение.
Эффектное и убедительное аргументирование всегда производит впечатление. Жизнь показывает, что даже неправильная идея, высказанная уверенно и убедительно, способна вызвать большее доверие, нежели правильная, которая говорится робко и невнятно. Кстати говоря, именно на этом построен суд. Присяжные часто склоняются на сторону прокурора или адвоката не потому, что кто-то из них прав, а потому, что кто-то из них более убедителен красноречив.
Однако в бизнесе МЛМ можно начинать без особых навыков красноречия. Достаточно запомнить красивые, эффектные формулировки аргументов, и постепенно расширять их «ассортимент».
Принцип 7. Использование визуализирующего инструмента «Электронный альбом для работы с возражениями».
Как бы мы круто не работали с возражениями, есть одна небольшая проблемка. Всё равно всё это слова. Поэтому, для того, чтобы довести свою эффективность до максимума, нужен специальный инструмент, который «оживляет» наши слова, превращает их в какой-то мере в реальность.
Для этой цели в моей программе «Эффективная работа с возражениями за 10 дней» присутствует инструмент «Электронный альбом для работы с возражениями».
Подробно узнать о том, что он из себя представляет, и как его применять с максимальным эффектом, можно на моих тренинг-семинарах или видеокурсе, который появится в скором времени.
Что ж, мы с вами рассмотрели семь основополагающих принципов эффективной работы с возражениями. В комплексе их применение может значительно поднять уровень профессионализма новичков и молодых спонсоров, а лидеры, дуплицировав эти принципы в структуры, могут реально улучшить ключевые показатели и динамику развития своих организаций.
Надеюсь, что смог принести пользу, до следующих встреч «в эфире»!