Не секрет, что приходя работать в сетевую компанию, большинство людей ставит своей целью заработок. Позже, вливаясь в команду и проявляя свои творческие способности, они понимают, что эта уникальная индустрия дает небывалые для других сфер бизнеса возможности признания и личностного роста.
Начиная свой путь в сетевой компании, еще не зная законов этого бизнеса, дистрибьютор совершает много ошибок. Это не так плохо, потому что нарабатывается опыт. Помните знаменитые строки Пушкина:
«И опыт, сын ошибок трудных,
И гений, парадоксов друг…»?
И все же, как построить бизнес, делая меньше своих ошибок и обучаясь на чужих? В этой статье в качестве «чужих ошибок» приведу примеры из своего опыта.
Очень часто слышу вопросы:
- Как быстро заработать?
- А мне лучше сразу рекрутировать или лучше продавать?
- Знаете, я сейчас работаю учителем (врачом). Что Вы мне порекомендуете, бросать основную работу и 100 % включиться в бизнес?
Начну отвечать с последнего. Если на сегодняшний день зарплата, которую вы получаете, – это единственный вид дохода, я не рекомендую бросать работу. Безусловно, 100 %-я включенность в MLM-бизнес даст бОльший результат, так как вы сможете уделять ему 8-часовой рабочий день. Но пока вы наработаете команду и постоянный доход, пройдет время. И очень важно, чтобы в этот период вы не испытывали нужду.
Когда я сама начинала этот бизнес, мои первичные базовые потребности были закрыты, так как Игорь работал. Он зарабатывал деньги достаточные для семьи. И находясь в декрете, я поняла, что свободное время я могу посвятить любимому делу (сетевому маркетингу). Уверена, что если бы у нас не было денег на продукты и съемное жилье, я бы не смогла на 100 % включиться в построение сети.
Итак: не делайте необдуманных поступков, не стоит бросать работу и строить сетевой, если денежных ресурсов у вас нет.
С чего же начать: с продаж или с рекрутинга?
Давайте разберемся.
- ПРОДАЖИ
Часто в сетевых компаниях есть дельта между ценами: розничной (для клиента) и оптовой (для партнера). И это – очень неплохие деньги! Теперь рассмотрим все недостатки и преимущества продаж. Я нарисовала график: по горизонтали – ВРЕМЯ, по вертикали – ДЕНЬГИ.
МИНУСЫ продаж
Принято считать, что придя в сетевую компанию, мы сразу начинаем зарабатывать. Но каждый БИЗНЕС требует вложений.
- Покупка продукта в стартовом пакете – самое первое действие на графике. Согласитесь, это затраты (вложения). Значит, начинаем мы с минуса.
- Нет клиентов. В начале пути у нас нет клиентской базы, ее нужно наработать. А этому нужно учиться! Чем больше знаний по искусству продаж мы получаем, тем больше клиентов у нас появляется.
- Затраты на обучение (денег и времени). Мы обучаемся у наставника (время) или покупаем тренинги (деньги и время). Эти знания магнетизируют и принесут нам больше клиентов!
ПЛЮСЫ продаж
- Наличные (кэш) – первый и самый главный плюс. Обслуживание клиентов всегда приносит наличные.
- Знакомства. Нарабатывая базу клиентов, мы расширяем свой круг знакомств, что помогает нам решать многие вопросы.
Анжелика, одна из моих консультантов, – отличный продавец. А я ее мотивировала на построение команды. Однажды, когда я в очередной раз сказала ей, что пора бы начать рекрутировать, она взорвалась: «Я очень люблю то, чем занимаюсь. У меня клиенты и в деканате университета, и в Центральной поликлинике. Я провожу встречи за бокалом шампанского или за чашечкой кофе. И у меня всегда есть деньги (наличные)! А Вы ко мне со своей ответственностью пристали». Под ответственностью Анжелика подразумевала лидерскую работу.
Признаюсь, я получила урок: она показала мне все преимущества хорошего продавца и дала понять, что не все стремятся ДЕЛАТЬ КАРЬЕРУ в сетевом.
Однако именно тогда я поняла и самый большой минус для продавца –количество клиентов, точнее ограниченный ресурс по обслуживанию клиентов.
Если вы выберете путь продаж, поначалу у вас будет один-два клиента. И вы будете успевать их обслуживать. С повышением мастерства клиентов будет все больше. Вас будут РЕКОМЕНДОВАТЬ, и круг клиентов будет расширяться. Вам понадобится свой автомобиль, а лучше – личный водитель. Потому что, выезжая в организации на каблучках и при макияже, вы будете нуждаться в помощи – потребуется помощник, который будет носить тяжелые сумки с продуктом. Часто эту работу выполняют мужья, доставляя супруг на автомобиле к клиенткам.
Далее вы столкнетесь с тем, что даже при такой автоматизации не сможете масштабировать бизнес до бесконечности. Я знаю хороших продавцов, которые обслуживают в месяц 50-70 клиентов, при желании – 100 человек. Не больше, дальше ваших сил не хватит! А ограничение количества клиентов означает ограничение данного вида заработка.
На графике амплитуда продаж показана зеленым пунктиром. На старте бизнеса мы закупаем продукт, начинаем даже не с «0», а с минуса! Затем продаем клиенту продукт, получаем «+», доход. Со временем у нас появляется больше клиентов, мы вновь покупаем продукцию (уходим в затраты на покупку) и затем реализовываем продукт с прибылью – и это уже бОльший денежный доход.
Обратите внимание, что амплитуда тем выше, чем больше становится клиентов. Однако динамика амплитуды примерно в одной плоскости, каждая последующая вершина не намного выше первой. И мы видим, что доход здесь условно ограничен.
Резюмируя тему продаж, мы понимаем, что сможем обслужить ограниченное количество клиентов, поэтому наш доход не может МАСШТАБИРОВАТЬСЯ МНОГОКРАТНО.
К тому же, если мы вдруг простудились и остались на несколько дней дома, то мы не можем встречаться с клиентами, следовательно, лишаемся дохода.
А идея сетевого маркетинга – построение сети, безграничные возможности дохода. Помните, «Лучше я буду иметь 1% от усилий 100 человек, нежели 100% от своих собственных усилий»? Безусловно, деньги в сетевом маркетинге кроются в рекрутинге, построении команд.
Так вот, если мы выстроили КОМАНДУ, тогда простуда не страшна! Можно спокойно выздоравливать и пить чай с мятой, команда продолжит работу.
Что же это за красная линия на графике? Это линия рекрутинга. Об этом пути в бизнесе поговорим в следующей статье (продолжение следует…).