В проекте «Сетевая Среда» наш гость – Алексей Зайцев, один из топ-лидеров компании NSP, который сотрудничает со своей компанией уже 17 лет.
Корр.:
Алексей, многие компанию выбирают по определённым критериям, например, чтобы владельцы были семейной парой. У вас тоже был такой «пунктик»?
Алексей Зайцев:
Нет, такого критерия не было. Было важно выбрать компанию, в которой можно было работать надолго. Я встречал много сетевиков, которые отдавали всю свою энергию в бесперспективные компании. Я бы не хотел закапывать свою энергию. Когда создаёшь что-то большое, а потом это осыпается благодаря тому, что администрация компании не затачивала фирму под длительную дистанцию.
Корр.:
Понял. Вы свою энергию не только в работу направляли, но вы являетесь ещё и автором книг по сетевому маркетингу?
Алексей Зайцев:
Выпустил 12 книг. Они стали продаваться, отзывов было много, но доход от книг нужно монетизировать вместе с тренингами. Потому что те, кто тренинги не ведёт, с книг доход маленький. Книга же не заканчивается. Я работаю с витаминами, соками, они заканчиваются, люди заказывают их повторно. Поэтому доход по книгам не является сильно интересным.
Корр.:
Вы 17 лет в одной сетевой компании, но до этого вы были в другой?
Алексей Зайцев:
Да, до этого был в трёх других. Везде вкладывал усилия, подписывал людей, открывал регионы, везде изучал продукт. Это было первые два года. За это время я набрался опыта и выбрал компанию, на которую можно положиться и не менять.
Корр.:
На что нужно обратить внимание при выборе компаний?
Алексей Зайцев:
Большинство людей выбирает компанию по красивой сказке того, кто презентует. Красиво рассказал, показал идею, плюс доверие того, кто тебя пригласил в эту компанию, так же влияет на выбор. Люди обычно ныряют в такие истории. Все-таки компания, в первую очередь – это партнер, с которым нам делать дело, делать «детей», строить лидерскую команду длительное время. Важный момент, настолько копания будет заботится о конечных «детях» – это клиенты, потребители. Далее – это возможность строить сеть на международном рынке, выходить даже за рамки СНГ. Это не везде пойдёт, бывают сложности с продуктом. Ассортимент должен быть для этого богатым.
Следующий момент – это щедрый маркетинг. Люди выращивают структуры, огромные в десятки тысяч человек, сеть построена, а компания выплачивает 0.5% или 1%. Мне важно, чтобы компания была щедрой. Маркетинг должен быть прозрачным. Новичок, конечно, никак не поймёт про цели компании сразу – что она хочет выйти на международный рынок, что маркетинг прозрачный. Только через обещания, но можно анализировать большие компании, которые долго стоят на рынке, общаясь с лидерами и знающими людьми, включая логику. И это не обязательно брать растущую компанию, я работаю с ребятами, они расширяются и по чекам сейчас обогнали людей, которые зашли 30 лет назад. Главное, чтобы компания не перестала платить в дальнейшем. Когда сначала есть амбиции, особенно в начале, ты радостный работаешь, растёшь. Но может настать момент, когда компания начинает пересматривать маркетинг, думая, что она слишком много платит, и может урезать доход, либо снизу, коих много, либо сверху, их не много, но они рассчитывали на 5%, а им платят 2%.
Я знал таких людей, чей доход уменьшился в 5 раз по решению хозяина компании. Лидеры были кинуты в этой компании, они начали искать другую компанию, где тоже пострадали в дальнейшем от такого же случая. Как этого избежать, этого урезания дохода? Я бы исключал из такого выбора среди компаний именно свежие фирмы. Со мной многие сейчас не согласятся. Скорее всего владельцы этих компаний потом их продадут, либо закроют. Очень многие компаний называются венчурными, потому что они не ориентированы на 7 лет. Грубо говоря, ты за семь лет сеть не успеешь построить. Я имею ввиду большую сеть 100 000 человек. Поэтому фирмы надо выбирать долгоиграющие, которые есть в тех странах, где есть закон о сетевом маркетинге, где дистрибьютор является важным элементом, чем хозяин компании. Например – в Штатах, в Европе. Если дистрибьютор подает жалобу на компанию, то рассматривают в первую очередь его сторону, и потом от него компания защищается.
У нас в России даже судов против сетевых компаний никто не делает. Дистрибьютор не защищен. Поэтому важно взять именно взрослую компанию, может быть не раскрученную, но продукт, который близок и нравится. Наставник, который близок по духу, с которым интересно, которого не стыдно показывать знакомым. Это следующий критерий, очень важный. С человеком, с которым интересно общаться долгое время и сейчас и через пять лет. Чем ярче сказка, тем через пять лет больше конфликтов. Это почти всегда так.
Корр.:
Резюмируем 4 постулата при выборе компании:
- Чтобы она могла выйти на международный рынок.
- Исключить свежие компании.
- Чтобы был «нестыдный» наставник.
- Большой ассортимент продукта.
Насчёт наставника вопрос: у вас одна из сильных сторон – это взаимодействие в команде, как вы себя можете сделать «нестыдным» наставником?
Алексей Зайцев:
Делать много работы, чтобы приобрести навыки сетевика. Не просто записывать ораторские ролики, делать какие-то тренинги, а именно много работать, чтобы построить широкую 1-ю линию. Иметь навыки выращивать людей, потому что люди должны видеть во мне человека, который умеет выращивать людей, с которым уже работают лидеры, кто уже преуспевает и растёт. Конечно, работать с учётом этики. Я знаю большое количество сетевиков, которые сильны, но они очень круто нарушали этику, поэтому они у разбитого корыта. И важный момент – переподписание других людей должно быть недопустимо. Например, ко мне, когда я выступаю на какой-то конференции, подходят люди и говорят, что их спонсор какой-то косой, а наше с ним видение одинаково, он просится ко мне в команду, уверяет что подпишет всех вокруг себя. Я говорю «извини» – так не принято. И если я «стырю» этого дистрибьютора из чужой команды у себя в компании – это приведёт к серьезным конфликтам. Нельзя гадить в свой колодец. Это разрушает компанию изнутри. Этика должна быть на высоте.
Далее – конкурентность, когда наставник конкурирует со структурой. Я знаю таких людей, чья харизма впереди планеты всей, которые не позволят кому-то из своей структуры быть лучше, круче. Мне нравится одна фраза: у меня нет мании величия, у великих людей её нет. Это излишне. Ключевые от таких уходят.
Корр.:
В книге Дона Фэйлла не рекомендуется делать широкую линию, а делать акцент на 5 ключевых. А вы сказали, что важно делать широкую линию. Какие у вас методы?
Алексей Зайцев:
Некоторые неправильно трактуют книги. В этой книге четко написано, что найдите своих 5 лидеров. Их можно искать из 500 человек. Люди приходят к нам пустыми ракушками. Мы их подключили, они не хотят включатся. Работать как лидер сможет не каждый. Надо выбрать из группы тех 5. Вот это правильная трактовка книги. У книги есть недостаток – это ложное ожидание. В ней говорится, что может быть вы за несколько месяцев и не найдёте «золотых», но я за последние 17 лет так своих и не нашёл до сих пор.
Важный момент – мы должны продолжать искать людей. Даже если я нашел десятерых и подключил их, это не значит, что все 10 будут лидеры. По статистике из 10, 9 первых бросит в первые три месяца. То есть, грубо говоря, я 10 подключил, один остался. Поэтому пять ещё нужно найти и вырастить. Вложить в них свою силу, энергию, навыки.
Один из моих наставников сказал, что раньше отдел подготовки космонавтов делал очень много работы, потом они изменили отдел, раньше был отдел подготовки космонавтов, а они изменили название, и стал отдел по отбору в космонавты. Они начали, прежде всего, выбирать из тех, кто желает, способных это делать. Здесь важное требование – воодушевленность человека и соответствия действиям. Он сделает действия, я его выбираю. Он не делает действия – он выпадает. Я буду любить его как клиента. У нас работа по выбиранию. Это кастинг. Мы не уговариваем, мы выбираем, в кого затем вкладываем силы.
Корр.:
Как вы работаете с глубиной?
Алексей Зайцев:
Я поддерживаю инициативных людей. Иногда спонсор может не уживаться с дистрибьютором. Тогда спонсор может его сломать, в этот момент дистрибьютор может обратиться к вышестоящему. Это не без повода. В этот момент я помогаю. Я помогаю сильным людям, которые ко мне обращаются. Случается, что они не могут копировать своего наставника, а им нужно научиться чему-то, что бы привело их к росту. Бывает, что спонсор продуктоориентированный, а партнёр ориентирован на бизнес. Ему нужно научиться презентациям, как проводить первые и вторые встречи, как включать в бизнес своих партнёров. И тогда я помогаю этим партнёром научиться тому, на что не ориентирован их спонсор. Только по запросу, иначе это повод для конфликта. Я могу посмотреть по товарообороту, кто на что способен. Мы создаём мероприятия и знакомимся с глубиной. Самое главное – передать максимальное количество навыков, чтобы люди стали лучше, чем я. Нужно с этими людьми знакомиться, обязательно уделять ему внимания, не зависимо от глубины. Всегда помогать. Тогда будет сильный эффект, чем глубже корни, тем крепче дерево.
Обязательно нужны систематические мероприятия.
Корр.:
Все по классике. А скажите, как за пандемию изменился рекрутинг у вас?
Алексей Зайцев:
Он стал легче. Я люблю личные встречи. Но гораздо легче стало искать через интернет. Я не использую автоворонки, я использую обычное общение в соцсетях, контент, который я выдаю, люди на него реагируют и сами приходят. Навык продающего аккаунта. Автоворонки – я не против них, просто без лидерства она не работает. Просто плати деньги – и у тебя будут люди. Так не бывает. Если бы компания работала с автоворонками, то зачем тогда ей дистрибьюторы? Самое важное – развитие людей, чтобы к ним было интересно прийти в сеть, чтобы они были интересными личностями. Чем интереснее моя команда, тем конкурентоспособен я сам и моя структура. Не тем, что я как гуру презентаций интересный, а тем, что у меня команда качественная.
Корр.:
Разные лидеры могут разными каналами работать, главное умело выражать себя в сети. А сколько у вас людей в структуре?
Алексей Зайцев:
Тысяч 50 примерно.
Корр.:
Браво. Это здорово. Алексей, благодарим вас за интервью. Желаю вам процветания. До новых встреч.