Современные продажи – это целая наука. С развитием высоких технологий, появлением гаджетов, маркетплейсов и различных приложений, упрощающих жизнь, изменились и техники продаж. Для начала рассмотрим на какие виды они делятся:
По инициативе:
- Пассивные
Такие продажи осуществляются без менеджера. Примером могут послужить супермаркеты, где товары на полках располагаются в такой последовательности, что покупатель обращает на них больше внимания и тратит больше денег. Например: дорогостоящие товары выкладывают всегда на уровне глаз, а недорогие аналоги на верхних или нижних полках.
- Активные
При этом типе продавец что-то предлагает напрямую и ищет покупателя самостоятельно.
По направлению:
- Прямые (от производителя к покупателю);
- Косвенные (продажа через посредника).
По типу взаимодействия:
- Личные (покупатель и продавец имеют взаимодействие);
- Безличные (маркетплейс, торговый автомат).
По типу клиента:
- Транзакционные
В этом случае клиент четко знает, что ему нужно, в каком объеме и в какие сроки. Продажи с таким клиентом сводятся к выставлению счета и контролю сделки.
- Экспертные
Клиент осознает необходимость покупки чего-либо для решения своего вопроса, но не знает ни нюансов, ни тонкостей. Задача продавца состоит в том, чтобы проявить экспертизу, знание процессов и умение правильно выявлять потребности клиентов.
- Личностные
Такие продажи требуют от менеджера наибольшей вовлеченности и дружеского контакта с покупателем.
Проанализировав все техники продаж, которые используются в 21 веке, можно прийти к такому выводу: любая техника продаж – это урезанная или расширенная классическая схема. Самой работающей и занимающей первую строчку рейтинга техник продаж будет классическая. Рассмотрим ее подробнее.
Классическая техника продажи любого продукта или услуги состоит из 7 этапов:
- Установление контакта. При любом типе продаж этот этап имеет решающее значение. Если продажа личная, то неплохо использовать техники «отзеркаливания» и обязательно нужно быть настроенным доброжелательно;
- Выявление потребностей. Здесь главное правильно задавать наводящие вопросы. Очень часто покупатель и сам не знает, что именно ему нужно;
- Презентация. Этот шаг не нужно растягивать, о товаре или услуге нужно рассказать кратко, емко и ярко. Характеристики товара должны закрывать потребности клиента;
- Возражения. Необходимо быть готовым к этому заранее и знать не только сильные стороны товара, но и слабые. Знание аналогичных товаров конкурентов может отлично помочь в отработке возражений;
- Допродажа или торг. Не стоит бояться называть высокую стоимость товара. С покупателем всегда можно поторговаться и прийти к компромиссу или продать приятное дополнение к основному продукту;
- Закрытие сделки. Нужно зафиксировать договоренности, а лучше всего подписать счет;
- Рекомендации. Многие продавцы боятся этого этапа. Им кажется, что они навязываются, однако, если продажа экологична (продукт хороший и закрывает потребности или боли клиента), то не стоит. Хорошей покупкой всегда приятно поделится с друзьями и близкими.
Стоит отметить, что не всегда нужно проходить все этапы полностью. Клиент может вдохновиться и не задавать вопросов или не возражать, может сразу знать, что ему нужно и презентация будет лишней. В каждой конкретной сделке лучше действовать по ситуации, а вот последовательность этапов лучше не менять и не переходить к отработке возражение до того, как презентовали продукт.
Подписывайтесь на наши социальные сети:
По всем вопросам с нами можно связаться через Телеграм-бота.