Целевая аудитория – кто это?
В современном мире все крутится вокруг данного понятия, но еще, во времена таксофонов, я понимала, насколько важно предлагать бизнес определенному человеку, общаясь с ним на «его языке» и через его потребности. Тогда речь не шла про сегментирование или аватар клиента, не было социальных сетей, да и компьютеры только начинали появляться, как и мобильные телефоны. Но даже в те времена было очень важно не просто перебирать людей на улице, раздавая им всем подряд листовки и рекрутируя каждого прохожего без разбора одной и той же фразой, а использовать «индивидуальный подход». Мы разделяли людей на две группы: те, кому интересен бизнес и те, кому интересен продукт. Собирали всех на одну презентацию, дальше рекрутировали по старинке… и делали невероятнейшие результаты!
Сегментируя же людей по возрасту, полу, интересам, геолокации и ориентируясь на их психологический портрет сегодня – строить структуры стало проще, появилась возможность автоматизации, онлайн общения, но и старые добрые офлайн встречи – классика – остались и сейчас и по-прежнему наиболее эффективные, хотя и отнимают вагон времени).
Я, как эксперт в области рекрутинга, часто вижу сетевиков, которые остались еще в прошлой эпохе и противятся нововведениям, предпочитая работать по классике. Если вы узнали себя – самое время открыться новым стратегиям и разобраться с целевой аудиторией, копирайтингом, авто-вебинарами, авто-воронками и т.д. Я помню, как начинала сама, сопротивляясь всем этим гаджетам, как изучала инстаграм и как первый раз взяла в руки айфон. Это вызывало во мне дикий ужас, я не знала куда нажать и все удалялось, но спустя пару попыток, постепенно, я освоила и это. У вас точно так же получится. Дайте себе шанс!
Ну а если вы новичок, но уже владеете информационными технологиями, то отметьте для себя сегментацию целевой аудитории (далее ЦА), как отличный инструмент рекрутинга и внедряйте в работу, если еще не сделали этого!
Приведу цитату из Википедии: «Целевая группа, целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть ЦА — это основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения. Ещё одной характеристикой целевой группы может служить число человек, выраженное в тысячах или в процентах от выборки (общего количества), видевших рекламу или маркетинговую информацию хотя бы один раз.»
Таким образом, в сетевом бизнесе мы можем сегментировать нашу ЦА на три большие группы:
1. Потенциальные партнеры (интересно построение сети и бизнес)
2. Клиенты (интересен продукт и отзывы)
3. Два в одном (и бизнес и продукт – важны)
Так же мы можем сегментировать ЦА и по другому признаку, так же на 3 группы:
1) Новички (которые не пробовали МЛМ бизнес)
2) Сетевики (имеют уже какой-либо опыт)
3) Лидеры со структурами (большая сеть)
Эти группы мы можем сегментировать по полу, возрасту, городу, социальному положению и прочим критериям. И в зависимости от их принадлежности к какой-либо группе – простроить определенную маркетинговую стратегию, которая будет интересна только членам определенного сегмента и не заинтересует других.
То есть знание своей ЦА и ее критериев помогает выстраивать эффективное торговое предложение под сегмент аудитории, и оно будет максимально «в точку»! Ну и если же вы не знаете свою ЦА, то высока вероятность того, что ваш процесс рекрутинга онлайн или же офлайн закончится крахом.
Все мы читали классическую МЛМ бизнес-литературу и все мы мечтаем минимум о «золотом корабле», «тузе», настоящем лидере с большой буквы и с большой структурой, и чтобы он заинтересовался и нами и нашим предложением. Как в этом сможет помочь сегментирование ЦА? – напрямую!
Давайте разберемся кто же такой ЛИДЕР в МЛМ?
Это человек (мужчина или женщина), в возрасте (от и до), живущий в городе (какой нужен нам), имеет определенные черты характера:
— целеустремлённый, активный, имеет видение бизнеса
— он не наемный рабочий, возможно, бизнесмен или самозанятый
— интересуется саморазвитием и самоопределением
— трудолюбивый, общительный, широкий кругозор
— путешествует, передвигается на автомобиле (определенного класса)
— амбициозен и уже в процессе достижения своих целей сворачивает горы
Вот с таким набором характеристик мы начнем поиски того самого «туза» для рекрутирования его к себе в структуру. Это значит, что под нашу выборку попадать будут лишь те, кто соответствует критериям. Мы не будем искать лидера на работе в офисе с 8.00 до 18.00 (конечно, они могут быть и там, но вероятность ниже и путь дольше).
Мы будем ориентироваться на бизнесмена или фрилансера, который находится в поиске себя или построении бизнеса или же думает над своим стартапом, рассказывая про сетевой маркетинг этой группе людей (с целью найти самостоятельного лидера), мы будем работать в нужном сегменте и получим куда меньше отказов, нежели работай мы на широкую аудиторию. Согласны?
Теперь, зная какие черты характера у нашего искомого «золотого корабля», мы сможем простроить для него индивидуальное предложение по бизнесу, которое его на 100% заинтересует. Как правильно простроить УТП (уникальное торговое предложение) для определенного сегмента ЦА, я обязательно расскажу в других своих статьях, есть куча формул (о них я уже писала в своей статье про продающие тексты в сетевом бизнесе и как писать так, чтобы покупали и продукт, и вас, как лидера, и бизнес). Вы сможете найти эти статьи и изучить вопрос прицельно.
Выше мы с вами писали про такие сегменты как потенциальные партнеры и клиенты. Зная всего лишь две эти группы, уже можно грамотно простроить стратегию продвижения бизнеса и учесть пожелания людей. К примеру, потенциальному партнеру будет важно узнать маркетинг и какие выплаты он будет получать, а покупателю продукта (клиенту) бывает лучше и не показывать маркетинга до того, как он не приобретет товар, а потом уже объяснять, как он сможет купить его со скидкой или получить скидку, пригласив 5 друзей. Все эти знания помогут вам сэкономить время и энергию, получать меньше отказов, формировать грамотный подход к человеку.
Строить сеть станет намного проще, если в соцсетях писать посты не только про продукт, но и про бизнес, про себя как эксперта, про личный бренд и про партнеров команды. Потому что к каждой ЦА нужен свой подход.
Перейдем к другой нашей классификации, на новичков, сетевиков и лидеров. К каждой группе нужен опять-таки – индивидуальный подход. Новички ищут бизнес, самореализацию, новые источники дохода или подработки, они нейтральны к МЛМ, и вы сможете сделать из них «того самого лидера» взращивая и культивируя в них лидерские качества. Сетевики – они уже понимают перспективы сетевого бизнеса и уже имеют какой-то опыт, позитивный или негативный или же они застряли на старте и будут рады обрести в вашем лице наставника и «того самого лидера». Ну а лидеры – это совсем другие люди, чтобы найти к ним подход, нужно, во-первых, самому стать лидером, во-вторых, знать, чего хочет иметь тот или иной потенциальный «золотой корабль» и уметь показать это через свой маркетинг-план. Они любят МЛМ, знают его до мелочей и разбираются в нем как рыба в воде, у них уже есть сформированная многотысячная команда и много лет инвестировано в работу.
Как вы видите, каждый сегмент из любых рассмотренных нами групп – индивидуален и к нему нужен определенный подход. Новички очень часто совершают ошибку, работая на широкую аудиторию и мечтая найти лидера, они перебирают людей вслепую, не прорабатывая задачи и цели своей аудитории, получают, естественно, много отказов и сдуваются раньше времени. Поэтому я собрала небольшой чек-лист, для проработки ЦА и ее минимальной сегментации.
Чтобы определить свою ЦА, нужно выполнить следующие шаги:
1. Найти основных конкурентов вашей компании
2. Провести сравнительный анализ своего продукта с продуктом конкурентов
3. Выделить отличительные характеристики вашего продукта
4. Выяснить кто сейчас покупает данный продукт
5. Причины, по которым люди покупают продукт
6. Причины, по которым люди не покупают продукт
7. Описать подробно процесс выбора, покупки и использования товара
8. Описать идеального лояльного клиента
9. Составить портрет ЦА
Все характеристики целевой аудитории, по которым можно составить портрет стандартного покупателя/ партнера по бизнесу делятся на 4 группы:
1 группа — Географические параметры аудитории:
Определяем географические границы рынка, для этого нужно знать
национальность и расовую принадлежность и географию проживания
потенциальных покупателей/ партнеров по бизнесу.
2 группа — Социально-демографические параметры аудитории:
Эти параметры помогают выбрать цель для проработки сегмента. Определяем границы рынка с точки зрения возраста, социального статуса и
платежеспособности наших будущих клиентов/ партнеров по бизнесу.
Что нам нужно знать:
● пол
● возраст
● образование — начальное, среднее, высшее
● уровень дохода
● социальный и семейный статус
● профессия, место работы, род деятельности
3 группа — Психографические параметры:
Психографические характеристики позволят составить подробный портрет
партнера по бизнесу/клиента и описать его с точки зрения человеческих черт характера и ценностей (как мы делали это выше про «того самого лидера»).
Параметры оценки:
● черты характера (консервативный, амбициозный, весёлый, новатор, душа
компании…)
● ценности, жизненные позиции и отношение к социальным проблемам
(мнение относительно окружающей среды, глобализации, уровня
жизни населения)
● личные увлечения, хобби, образ жизни
4 группа — Поведенческие параметры:
Эти параметры подробно описывают поведение клиента / партнера при выборе, покупке и использовании товара или же при принятии решения о регистрации в бизнес и построении стратегии дальнейшей работы.
Определяем:
● отношение клиента к цене продукта / отношение партнера к цене входа в бизнес
● факторы, которые определяют выбор продукта / влияющие на принятие решения о регистрации.
Вот такой небольшой чек-лист про целевую аудиторию мне хочется оставить вам в своей статье. Так же я от всей души хочу пожелать вам встретить своих «золотых кораблей», стать настоящим лидером способным вести за собой многотысячную команду как клиентов, так и партнеров! Ну а «золотым кораблям», которые так же могли прочитать мою статью, я желаю достигать самых заветных целей, а для этого, точно так же важен и рекрутинг и нетворкинг и проработка ЦА (в нашем с вами случаем ежегодное ее обновление)!