Друзья, мы представляем вам цикл постоянных встреч с экспертами в рамках проекта «Сетевая среда». Наталья Павлова – МЛМ-предприниматель, член Клуба 300+ и эксперт в создании воронок. Именно об этом виде рекрутинга мы поговорим.

Станислав Санников:
Всех приветствую, друзья. Я, Станислав Санников, приветствую вас на официальном канале Network Expert в Телеграм. Я напомню, что сообщество Network Expert – это сообщество профессионалов сетевой индустрии, топовых лидеров и руководителей сетевых компаний, которые ставят своей миссией повышение статуса нашей профессии и улучшение отношения к нашей профессии в обществе. Мы создаем уникальный контент и приготовили для вас много интересного. Сегодня в рамках программы Сетевая Среда мы встречаемся с профессионалом сетевой индустрии, очень крупным лидером – Натальей Павловой. Приветствую! Мы с Натальей познакомились в Стамбуле офлайн, а не онлайн, что непривычно для нынешнего времени. Это было совершенно неожиданно. Наталья сразу произвела на меня сильное впечатление, спасибо за этот опыт. Сегодня Наталья будет говорить о воронках, она сама выбрала эту тему. Почему именно эта тема?

Наталья Павлова:
Привет, Стас. Это для меня самая главная тема в рекрутинге. Когда спрашивают, как я рекрутирую – я работаю через них, в общем-то. Надо понять психологию работы воронок. Все, что мы делаем в жизни и бизнесе, это воронки. Элементы прогревов, когда мы что-то желаем от кого-то, то мы всегда используем воронки.

Станислав Санников:
Прекрасно. Дай определение понятию «воронка».

Наталья Павлова:
Воронка — это путь от холодного к горячему, это путь клиента, путь партнера, который мы должны создать.

Станислав Санников:
Это customer journey. В классическом маркетинге это прописанный маршрут, от первого касания вашего клиента/партнера до момента, когда он становится постоянным клиентом и начинается его LTV, life time value – некая жизнь. Я читал первые воронки, которые датируются 19 веком. Давай поговорим о твоих воронках. У всех они разные.

Наталья Павлова:
Я специализируюсь на воронках для бизнеса. На продукт онлайн я не привлекаю, это больше офлайн история, потому что у меня есть ЦОК, там тоже есть воронка, но она на оффлайн рассчитана – это публикации в различных журналах, встречи, нетворкинг, это тоже про воронки, просто другая технология. Что касается онлайн-воронок – это бизнес воронки для партнеров. Мой путь в этом направлении начался в 2017 году, когда я поняла, как работать и рекрутировать, чтобы никого не тащить за руку в бизнес. И моя история с воронками сформировалась благодаря тому, что я их использовала на своих марафонах. Это технология очень классно работает и сейчас. Я начинала в Инстаграм, я прошла обучение и сейчас готова проводить марафон по такой-то теме. Начала формироваться база подписчиков, подключения в бизнес. Это не сразу, не бывает по щелчку пальцев, что один марафон ты проводишь и сразу толпа в бизнес пришла. Но реакция все равно будет, отслеживать по действиям, какая тема была востребована. Нужно это делать постоянно. Если я выбрала для себя рекрутинг через марафоны, то я делала это постоянно. Чтобы история с утеплением не прекращалась, чтобы люди не успевали по сторонам посмотреть, а следом вовлекались в движуху. Кто-то сразу приходит «Хочу в команду», кто-то через месяц или год. Люди, причем, приходят до сих пор с этих марафонов. Я смотрю переписку в Телеграм, а дата общения относится к 17-18 году, то есть 4 года человек дозревал. Я пробовала вебинары проводить, но марафоны у меня лучше идут. За этот промежуток времени марафона (3-5 дней) люди утепляются лучше, чем на вебинаре. Джеф Уокер «Запуск» – отличная книга. Подробно все расписано про запуск, по прогревы. Несколько этапов вовлечения – предзапуск (когда мы говорим, что скоро будет движуха), здесь размещаем отзывы, если есть что показать. Прогревы и так далее.

Станислав Санников:
Главная функция прогрева, как я понимаю, это создать ожидание? Как это делается? А откуда люди туда приходят? Ты говоришь каждые три недели марафон проводите. Это жестко.

Наталья Павлова:
Это если хочется быстрый результат сделать. На лайте – можно раз в месяц.

Станислав Санников:
У нас с тобой понятия «лайт» различаются. Так откуда идет трафик?

Наталья Павлова:
Понятно, что сейчас у меня есть аудитория. На начальном этапе есть прекрасная технология «за репост», сначала денег не берём, а в дальнейшем можно начинать с символической оплаты. Я объявляла за репост, что я обучу за 5 дней каким-то фишкам. Я говорила: «Я много чего узнала, протестировала, у меня есть 5 регистраций.» — это прогрев. Отличный источник трафика.

Станислав Санников:
Вход в марафон за репост. А какие соцсети использовала?

Наталья Павлова:
Сначала использовала ВКонтакте, мне кажется, что там репосты работают до сих пор и эффективно. И до сих пор я прикрепила Лид-магнит (это чек-лист), который двигает мою страницу.

Станислав Санников:
Человек сделал репост, а как ты с ним дальше на связь выходишь? Какие технологии?

Наталья Павлова:
Сейчас висит Лид-магнит. Я подготовила такой чек-лист: «Пятиступенчатая работа в команде», делаем репост, получаем его бесплатно. Делаем акцент на том, что опыт и силы в него вложены. Это ценность. Поставить надо было лайк, плюсик под постом и репост сделать.

Репост в ВК отображается в оповещениях. У меня есть заготовленное сообщение: «Добрый день. Благодарю за проявленную активность. Вот вам обещанный подарок». А в самом подарке – моя история, мои соцсети, ссылка на чат-бот, который рассказывает про меня и про команду.

Станислав Санников:
Они получают сразу весь объем информации на приглашение в марафон? Или есть последовательность?

Наталья Павлова:
Чек-лист служит приглашением не на марафон, а в чат-бот. И в этом чат-боте формируется база, и когда мне нужен марафон – я информацию туда закидываю, что начинаем марафон.

Если нет аудитории – можно вручную это делать, отследить. Я сейчас сама настраиваю автоматизацию, у меня есть лендинг, туда я встраиваю ссылочку на оплату, и после оплаты открывается ссылка на чат. Сейчас это настроено. А на старте надо с людьми коммуницировать и лично отправлять сообщения.

Станислав Санников:
А какие темы марафонов? Что людям нравится?

Наталья Павлова:
Зависит от аудитории. Если нам в команду нужны сетевые предприниматели, то мы проводим марафон только на рекрутинг и ничего более. Это тема всегда актуальна, найти новые схемы. Если это мамы в декрете – то это про смм, блогерство, раскрутка соцсетей. Моя аудитория – это люди мне подобные. Надо смотреть на себя, пошли бы мы сами на это.

Станислав Санников:
Сколько людей обычно присоединяется к твоему марафону?

Наталья Павлова:
Около тысячи я соберу, если это бесплатно. Это быстро и можно сформировать дней за пять. А если платно, обычно это цена от 1000 до 2000р, здесь 200-300 человек.

Станислав Санников:
Ты неплохо зарабатываешь на марафонах.

Наталья Павлова:
В сетевом мы больше зарабатываем, конечно. Но это про реинвестирование. Я не пойду и не потащу их на себе, я вложу в бизнес.

Станислав Санников:
А сколько у тебя подписчиков в ВК? Это основной ресурс?

Наталья Павлова:
Около 6 тысяч в ВКонтакте. С него я начинала. Далее Инстаграм тоже задействован, хотя сейчас уже не так активно. В ВКонтакте сейчас прекрасная сеть. Там может страница продвигаться за счет количества контента, качества и периодичности. Он проще чем Инстаграм.

Станислав Санников:
Он продвигает тебя так же, как и Инстаграм. Но я ушел в Телеграм. Даже нет времени зайти в ВК и сделать пост. Если тебя комментируют или лайкают, этот пост  появляется в ленте новостей твоих друзей, они это видят. Это круто.

Наталья Павлова:
В ВК быстрее набираются охваты. Это проще двигать себя.

Станислав Санников:
Ты только в ВК набираешь по 500-700 человек на марафон? Или в Телеграм?

Наталья Павлова:
Нет, не только ВК, здесь работает все: Инстаграм, Телеграм, подписная база в чат-ботах.

В Телеграм люди присоединяются в группу. Если говорим про платную версию – это предстарт, а если бесплатный марафон – то сразу добавляю в чат марафона. И старт, контент, обратная связь и продаём команду, партнерство и если не интересен партнерство, то ведем на канал в Телеграм, где-то они остаются обязательно.

Станислав Санников:
А что происходит в самом марафоне? Что внутри?

Наталья Павлова:
Если рекрутинг через Инстаграм, то первый день оформление, шапка профиля, работа с контентом, что заходит, а что не заходит, воронки. Это последовательные действия, запакованные в 5 дней, что выглядит профессионально. Людям не хватает именно системы. От простого к сложному.

Станислав Санников:
А как происходит сам рекрутинг в марафоне? Как люди выходят на коммуникацию с тобой? Ты ставишь их в первую линию?

Наталья Павлова:
Сейчас я общаюсь с человеком и смотрю, кто передо мной. Если совсем новичок, то скорее всего я передам его лидеру. Я объясняю, что у него будет два наставника, я и такой-то прекрасный лидер. Если кандидат более самостоятельный, готов включать и работать, то я возьму его в первую линию. В разговоре уже понятнее.

В марафоне я не люблю агрессивный рекрутинг, медленно, но верно. Пусть понаблюдают в общем чате, тогда это срабатывает, это система воронки.

Станислав Санников:
Это канал или группа в Телеграм?

Наталья Павлова:
Если человек колеблется «и хочется и колется», то это чат командный. Если человек вряд ли присоединяется, то я зову его следить за мной на канал.

Станислав Санников:
Хорошо. Ты хотела рассказать про входящие заявки.

Наталья Павлова:
Нужно понимать, что входящие заявки просто так не работают. Если вы хотите что-то получать, вам нужно что-то отдавать. Марафоны, например, вебинары, чек-листы. Это философия входящих заявок. Чат-боты тоже сразу не привлекут заявки, особенно на холодную аудиторию. Но в команду не идут. Это накопительный эффект. Чем быстрее вы будете отдавать что-то, тем быстрее будут приходить заявки.

Станислав Санников:
А как отдавать, что отдавать?

Наталья Павлова:
Вы сами должны обучаться на интенсивах, на вебинарах. Обучились – покажите людям, что вы можете им что-то новое дать. Далее транслируйте, делитесь этими знаниями. Есть проблема – много учатся, а потом это выходит и не задерживается в голове. Обучаемся сами и делимся с людьми, а не копим в себе. У меня это так всегда получается. Я со своей практики готова поделиться опытом на марафоне. Показываю выгоду от марафона. Мы переходим далее в чат старта. Прогреваю аудиторию.

Станислав Санников:
Назови три ошибки, которые ты совершила, думая, что сработает, а это не сработало.

Наталья Павлова:
Главное – никогда не делайте ничего и не работайте за людей. Деньги — это аплодисменты мира за то, что мы делаем. Нужно понимать, что каждый получает ровно столько, сколько он делает.

Второй момент – история сильно сближаться с партнерами. Это бизнес, но ничего личного. Иначе может быть несоблюдение субординации, саботаж. Это формирование лидерства. Не бойтесь кого-то потерять, если нет уважения. Нужен ли такой партнер?

Третий момент – настройка воронок. Я думала, что сейчас я выйду в эфир пару раз, и все побегут за мной. Не было цепочки прогревов. Если идет запуск чего-то не стоит бояться чаще выходить к людям с оповещениями, не бойтесь того, что вы покажетесь навязчивыми. Соцсети – например, сториз, вы листаете и даже не смотрите, кто это был, поэтому действуйте. Не стесняйтесь быть настойчивым. Это хорошее качество.

Станислав Санников:
Спасибо огромное за лайфхаки. Успехов, процветания и до новых встреч.