Очень важно в ходе своей работы рационально распределять свое время, а также время своих дистрибьюторов. Иначе может сложиться такая ситуация, что человек затрачивает свои усилия, время и силы, но не получает желанного результата.
Продажи и изучение
| Продажи и изучение продукта |
Работа с клиентами | Учеба | Подписка новых людей | Работа с сетью | |
| Новичок | 50 | 20 | 10 | 20 | 0 |
| Начинающий лидер | 30 | 15 | 15 | 25 | 15 |
| Средний лидер | 10 | 10 | 15 | 25 | 40 |
| Топ-лидер | 5 | 5 | 10 | 20 | 60 |
Это деление достаточно условно, но оно характеризует общие рекомендации по распределению временных ресурсов. Только соблюдая баланс, у вас будут хорошие результаты. Часто мы видим людей, которые работают по 10-12 часов в день, но у них нет роста. Это происходит потому, что люди делают какие-то пункты, но какие-то пункты забывают или не делают вовсе. Давайте рассмотрим все пункты по порядку и попытаемся понять, в чем важность каждого из них.
Прежде всего, у вас должен быть ежедневник, который вы должны показать вашему спонсору и вместе распланировать вашу деятельность. Также вам надо определиться, какими временными ресурсами вы располагаете. Для достижения результата мы рекомендуем работать вам не менее 4-6 часов в среднем каждый день. Лучше без выходных. Пока вы не будете стабильно жить на чек, вам лучше не прекращать свою работу. После остановки бывает трудно снова войти в колею. Я часто слышу разговоры, что можно работать 1 час в день 2-3 раза в неделю. Это очевидный обман приходящих людей с целью завлечь их на получение результатов при минимуме усилий. Работа меньше 4-х часов в сутки не принесет каких-либо видимых и тем более быстрых результатов. Если воспринимать сеть как хобби, то можно и 1 час в день работать, но если вы планируете зарабатывать десятки и сотни тысяч рублей, то вы с самого начала должны подойти к работе профессионально. Если вы хотите быстро выйти на серьезный доход, то нужно работать столько, сколько вы физически сможете. Я видел много профессионалов МЛМ, работающих на выезде 10-12 часов в сутки. И это время должно быть правильно распределено.
Давайте это и обсудим.
Новичок.
Вот подписался человек в дело. Надо его сразу организовать на работу. Очень часто многие спонсоры делают серьезную ошибку. Они отпускают человека, не нагрузив его объемом работ. Большинство людей малоинициативны, если их не подгонять, то они не будут интенсивно работать. Вероятность того, что человек сам будет что-то без спонсора делать, очень маленькая. Поэтому надо его сразу нагрузить работой. С чего надо начать? С изучения и апробации продукта. И надо начать продавать продукт. Люди, начавшие с продажи продукта, в большинстве своем уходят в 10 раз меньше из дела, чем не начавшие. Почему? Потому что у них сразу появляются деньги. И у них нет проблем, как сделать 300 или более баллов. У людей, которые не продают продукт, мы очень часто видим «пустые» сети. Много подписанного народа и отсутствие объемов. Ваша сеть делает то же, что и вы. Если у вас нет продаж и соответственно хороших личных объемов, то у вас и люди в организации не будут этого делать. Жизнь показывает, что среднее личное потребление составляет 70-100 баллов на дистрибьютора. Поэтому надо новичков настраивать на розничные продажи в начале их деятельности. Это закалит их, продукт лучше узнают в процессе продажи, и создадут хорошие объемы. Также многие люди, изначально приходящие к нам как клиенты, в дальнейшем становятся дистрибьюторами. Если проводить много встреч по продаже продукции, то неизбежно из них появятся и дистрибьюторы. Поэтому 50% надо посвятить этому.
С клиентами надо работать, и соответственно если на начальном этапе у вас много клиентов, то и много времени должно посвящаться их обслуживанию. Со временем при росте клиентской базы значительная часть ваших объемов будет делаться через перезаказы. То есть вы будете совершать повторные продажи людям, которые уже что-то покупали.
И через обслуживание клиентов к вам может прийти в дело много дистрибьюторов. Люди, видя продуктивность вашей деятельности, тоже могут захотеть с вами работать. Фактически при методичной продаже и обслуживании клиентов у вас будут появляться новые дистрибьюторы, и это тоже можно считать одним из методов рекрутирования.
Людям, пришедшим в дело, нужно быстро набрать багаж необходимых знаний. Поэтому им надо выделять достаточное время для учебы. Чем быстрее человек освоит азы этого бизнеса, тем быстрее у него начнется рост. Он сможет сам обучать своих людей и работать с ними. Но очень часто люди совершают другую ошибку. «Учиться, учиться и учиться лучше, чем работать, работать и работать». К сожалению очень многие новые дистрибьюторы, не получив правильного направления от спонсора, начинают жить по этому принципу. Ходят на 5 школ в неделю, домашние кружки, семинары по делу и не по делу, самообразование много может занимать. У людей создается видимость работы и усталость. Им кажется, что они большой объем работы проделали. А на самом деле продуктивного то ничего не было сделано. Никакая учеба не имеет смысла без большого количества проводимых встреч. Мы не рекомендуем посещать в неделю больше 2-х обучающих мероприятий. Например – общегородская школа и частная школа вашего спонсора. Исключением могут служить лишь крупные мероприятия, которые проводятся реже, чем 1 раз в месяц. Мы пришли сюда не стать академиками, а стать профессиональными дистрибьюторами. На начальном этапе излишек знаний может часто повредить, а не помочь.
Продукт, продажи, приглашение людей в первую линию. Вот все, что нужно знать новичку.
Закроет квалификации – узнает что-то еще. Категорически не рекомендую для новичков знания, не относящиеся прямо к сетевому бизнесу. Это: профессиональная косметология (если он не косметолог), нутрициология и фармакопея (если он не врач), инвестиционная деятельность (если он не экономист), восточная философия и прочая мистика (этим лучше вообще голову дистрибьюторам не забивать), личностный рост (он нужен, но в умеренных количествах, закроет квалификацию и вырастет личностно). Все, что не приносит впрямую баллы, не должно мешать новичкам. Посторонние знания могут увести человека в сторону.
Внимательно прочитайте таблицу рекомендуемых знаний и навыков на разных статусах и ее придерживайтесь. Книжками не надо перегружать новичков. Справочник по продукту, книга компании, «10 уроков на салфетках». Этого вполне хватит. Не надо из его ценного рабочего времени вырывать драгоценные часы на чтение талмудов о духовном просветлении. Закроет квалификации, в свободное время почитает.
духовном просветлении. Закроет квалификации, в свободное время почитает.
Подписка новых людей — это самый важный пункт. Ваше внимание, как спонсора должно быть в первую очередь направлено на этот аспект деятельности нового дистрибьютора. Поскольку часть людей будет подписываться через продажи и сервис, то можно сказать, что 50% времени будет уходить на это. Человеку нужно быстро начать строить организацию, чтобы у него появилось, что терять. Рекомендую на эту тему внимательно прочитать главу «ТСУ». Рекомендуемый темп подписки для новичка: 4-6 человека в месяц с покупками. Это 30-50 встреч в месяц, при правильном проведении и наработанном опыте. Статистика может быть и лучше, но, как правило, она хуже. То есть, не потребителей, а работников. Останутся далеко не все. Большинство со временем отсеются, останутся как клиенты со скидкой.
Работа с сетью у новичка, как таковая, отсутствует. Сети еще нет и работать не с кем. Подписанные дистрибьюторы пока находятся во многом на попечении его спонсора. Чему он будет учить? Он сам еще пока толком ничего не знает. Подрастет – будет учить, а пока надо работать.
Начинающий лидер.
У него уже есть организация, он уже начал получать кое-какие чеки, может быть даже вышел на себестоимость продукта для всей семьи.
Но продажи бросать не надо. Чек в 10000-30000 рублей – еще не повод для особой гордости. Бросив продажи на таком уровне, еще можно все потерять. Ведь ваши люди вас копируют. Вы бросите активно продавать, и они бросят. А чеков то еще нет особых. Поэтому 30% времени надо посвящать продажам. Опыт уже есть. Статистика продаж уже хорошая, покупают 5-7 человек из 10. Больше вам и не надо, меньше тоже не надо. Покупают уже программами, с розницы на этом этапе хорошие дистрибьюторы зарабатывают 10-20 тысяч рублей. Те, кто делает это интенсивно, могут дойти и до 30 тысяч рублей.
Работа с клиентами уже находится на хорошем уровне. Есть сформированная клиентская база. Четко идут перезаказы. Но пренебрегать этим не надо. Из клиентов часто получаются хорошие дистрибьюторы. И эта сфера деятельности может принести вам хороших работников. 15% времени надо этому уделять.
Вот на этом уровне надо начинать интенсивно учиться, не забывая при этом работу конечно.
Продукт в общем уже изучен. И надо все усилия бросить на изучения всех аспектов бизнеса. Основной упор делается на всех методах приглашения людей, проведении презентаций и подписке людей. Подписка новых людей усиливается. У человека уже есть статус, и он получает хорошие чеки за новых подписанных людей. Уже есть какой-то навык и понимание работы. Статистика достигает каких-то усредненных величин. Основные ошибки при подписке уже исправлены. Рекомендуемый темп подписки: 3-5 рабочих людей в месяц. Из них останется нормально работать примерно 20%, то есть около 1 человека в месяц. Из них хорошо будут развиваться примерно 20%, то есть 2-3 человека в год вы получите в виде работников своего первого поколения.
Уже есть люди и с ними надо начинать работать. Учить людей продавать и обслуживать клиентов, запускать новых людей в бизнес, давать им базовый инструктаж, обучать людей начальным навыкам подписки, контролировать работу новичков.
Лидер среднего звена.
Чеки от 50-100 тыс. руб.
Чеки постепенно растут. Необходимость в продажах постепенно уменьшается. Но бросать это занятие не стоит. Вы – пример для структуры и навык не должен теряться. Да и 10-20 тысяч рублей на дороге не валяются. Тем более, что технологии продаж уже отточены и люди с опытом на этих статусах делают 500 баллов за 3-5 продаж. А также из клиентов могут всегда дистрибьюторы появиться.
Клиентов тоже бросать не надо. Их достаточно много, они дают рекомендации, что постоянно расширяет клиентскую базу. И у вас уже есть четкий навык перевода некоторых людей из клиентов в дистрибьюторы.
Учеба на этих ступенях приобретает новое качество. Вы становитесь профессиональным маркетологом. Хорошо бы на этих уровнях научиться разбираться в цифрах, понимать закономерности процессов в МЛМ.
Следуя ТСУ на этих уровнях, надо очень активно продолжать подписывать людей. Расслабляться еще рано. Доходы еще не настолько велики, а ситуация не настолько стабильна. А ваши люди будут повторять ваши действия. Здесь очень важно своим примером показать, как надо работать. Многие люди, получив первые «погоны», расслабляются и останавливаются в работе и развитии. За этим, как правило, следует начало падения. Пока у вас нет 5 лидеров в 1 поколении, живущих на чеки, расслабляться рано. Надо продолжать работать. Не надо снижать темп подписки менее чем до 1-2 активных человек в месяц. Просто это уже не так сумбурно происходит, как на начальном этапе. Вы уже производите определенный отсев, не всех берете. Много есть желающих к вам попасть в организацию, но не всех возьмут. Это надо заслужить делами.
И особое внимание надо уделить работе со структурой. 40%, основная часть вашего времени должна приходиться на работу со структурой. У вас уже есть много подписанных людей, но они еще не настолько профессиональны, чтобы полностью обойтись без вас. С людьми надо проводить встречи. С ними надо проводить планирование и обучение. С кем-то даже надо проводить продажи и обучение ведению клиента. У вас же по-прежнему приходят новички, и всему этому надо их учить.
Топ-лидер.
Это человек с доходом от 300 тыс. руб.
Это уже люди с большими организациями и чеками. Они уже давно ничем больше не занимаются. Плотно и интенсивно работают.
У них уже нет необходимости в продажах ради денег, как таковых. Они по-прежнему продают, но делают это не целенаправленно, а между делом, походя. Опыт уже позволяет это. Забывать этого не стоит, ведь к вам по-прежнему приходят новички. А из клиентов получаются дистрибьюторы на любых статусах.
У вас наверняка уже создана большая клиентская база, надо ее лишь время от времени прорабатывать на тему перезаказов и перевода некоторых клиентов в дистрибьюторы. Не подписывайте людей только ради подписки. Если человек не собирается интенсивно работать, то контракт ему не нужен. Пусть покупает по розничной цене.
Учеба на этих статусах приобретает специфические формы. Вы уже знаете практически все о работе в МЛМ. Расширяете постепенно свой кругозор, общие экономические знания, понимание различных процессов. Не надо, зазнавшись, увлекаться излишне личностным ростом и прочими вещами, не связанными непосредственно с сетевой деятельностью. Ваши люди могут начать копировать вас, и вместо изучения продукта и бизнеса тоже увлечься посторонними вещами. Это может испортить все дело.
При этом подписка не должна прекращаться, вы, следуя ТСУ, собираетесь построить максимально стабильную организацию. И вам необходимо постоянно расширять фундамент вашего бизнеса. Вы уже не подписываете всех подряд, выбираете соответствующих людей.
Как правило, на таких статусах все знакомые уже осведомлены о вашем деле, и время от времени некоторые из них будут «созревать» и сами проситься к вам. Есть множество таких примеров, когда родственники долгое время были против этого, а потом, увидев хорошие результаты, присоединились к бизнесу. Опять же ваши люди смотрят на вас, и повторяют ваши действия. Если подписки не будет, то и они могут прекратить это делать. И навык этот не должен никогда теряться.
Основное, конечно же, внимание на этих статусах надо обратить на работу с организацией.
Как правило, на таких статусах уже сформирована стабильная первая линия. Следуя ТСУ, хорошо бы уже иметь 4-5 и более лидеров в первом уровне, живущих на чеки. Но этих людей надо развивать. Продажи с ними уже не надо делать, основы подписки тоже уже ясны им. Но всегда возникает много разных вопросов и нужна квалифицированная помощь человека в высоком статусе.
При этом не надо полностью уходить в этот процесс. Некоторые люди иногда совсем перестают заниматься полевой работой. У них нет клиентов и новых дистрибьюторов. Это – начало конца. Ваша сеть начнет вас дуплицировать и все может развалиться однажды. Работать надо ВСЕГДА! Учеба людей, не подкрепленная полевой работой и навыками, теряет свою ценность. Люди могут перестать вас уважать, считая пустым болтуном. К сожалению, изредка бывает и такое. Поэтому во всем должен быть баланс.
Соблюдайте эти рекомендации по распределению времени, внимательно изучите другие пункты, и вы построите свой бизнес в лучшем виде.